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品牌定位的決定要素

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品牌定位并非隨意為之。為了使品牌在市場和消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)鮮明獨(dú)特的形象,在品牌定位的決策過程中,需要對(duì)消費(fèi)者、行業(yè)對(duì)手和品牌自身進(jìn)行全方位的評(píng)估,從而實(shí)現(xiàn)完善準(zhǔn)確的定位。品牌定位的決策過程中,必須考慮以下這些要素:目標(biāo)市場、消費(fèi)者心理、競爭對(duì)手、品牌特性等。通過對(duì)這些要素的思考,找出與同類產(chǎn)品相比的特性,形成定位決策。

一、品牌特性

品牌特性是消費(fèi)者購買該品牌而不是其他品牌的依據(jù)。品牌的特性分為與產(chǎn)品實(shí)體有關(guān)的特性,如原材料、設(shè)計(jì)、顏色、功能等,很多品牌為這些特性申請(qǐng)了專利;以及與產(chǎn)品實(shí)體無關(guān)的特性,如價(jià)格、給消費(fèi)者帶來的心理感受和體驗(yàn)、象徵的社會(huì)地位等。品牌依據(jù)某種突出的特性進(jìn)行定位。

(一)依據(jù)產(chǎn)品實(shí)體特性進(jìn)行定位

很多品牌都依據(jù)產(chǎn)品實(shí)體與眾不同的特性進(jìn)行定位,例如新開發(fā)的材料、時(shí)尚的設(shè)計(jì)、顏色等。這種定位對(duì)于這種屬性特徵的闡述使該品牌從同類產(chǎn)品中脫穎而出,獲得消費(fèi)者的青睞。

農(nóng)夫山泉是以水的品質(zhì)來進(jìn)行定位的成功案例之一。1998年以前,全國性的純凈水品牌有兩個(gè):娃哈哈和樂百氏。其他的中小純凈水生產(chǎn)企業(yè)數(shù)不勝數(shù)。為了能在中國的水市場中站穩(wěn)腳跟,農(nóng)夫山泉在廣告宣傳中,強(qiáng)調(diào)自已的優(yōu)勢(shì)——天然水。事實(shí)證明,差異定位是農(nóng)夫山泉的制勝法寶。純凈水一般以自來水為原料,經(jīng)過凈化后就能達(dá)到出售的標(biāo)準(zhǔn),天然水的水源必須是符合一定標(biāo)準(zhǔn)的地表水、泉水、礦泉水,取水區(qū)域內(nèi)要求環(huán)境清幽、無任何工業(yè)污染。千島湖是國家一級(jí)水資源保護(hù)區(qū),而農(nóng)夫山泉來源于千島湖水面下70米pH值(酸堿度)最適宜的那一層。因此農(nóng)夫山泉在早期的廣告語“農(nóng)夫山泉——千島湖的源頭活水”,“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”,緊扣天然水這一產(chǎn)品屬性,給消費(fèi)者留下了深刻的印象。它的成功定位也使這個(gè)名不見經(jīng)傳的瓶裝水產(chǎn)品迅速成長為最受消費(fèi)者歡迎的品牌。

在2006年熱賣的LG黑巧克力手機(jī),則是以時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)徵服了消費(fèi)者。評(píng)論者認(rèn)為,該手機(jī)的功能并不突出,但是純黑鋼琴烤漆拋光處理的機(jī)身,看起來就像一塊黑巧克力,在方向鍵以及手機(jī)外圍以鍍鉻飾條包圍,就像是巧克力包裝上的錫箔,再搭配紅光觸控式功能鍵,整體質(zhì)感一流。這一高貴的外型成為LG公司營銷宣傳的核心,使其在中國、英國等國家和地區(qū)取得了驕人的市場業(yè)績。

(二)依據(jù)產(chǎn)品的功能定位

產(chǎn)品某種杰出的功能也常常成為產(chǎn)品定位的依據(jù)。例如達(dá)克寧治腳氣軟膏。在腳氣產(chǎn)品市場上,西安楊森的達(dá)克寧一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位,對(duì)消費(fèi)者而言,達(dá)克寧和“治療腳氣”就是同一個(gè)概念,一有腳氣,馬上想到達(dá)克寧。這主要是達(dá)克寧的廣告語“殺菌治腳氣,請(qǐng)用達(dá)克寧”所起的作用。廣告語陳述了產(chǎn)品的功能——?dú)⒕?,給消費(fèi)者帶來的利益是治療腳氣。短短10個(gè)字,讓消費(fèi)者牢牢記住了達(dá)克寧的功能和品牌。

(三)依據(jù)產(chǎn)品的附加特征進(jìn)行定位

依據(jù)附加特徵進(jìn)行定位,是根據(jù)價(jià)格以及給消費(fèi)者帶來的體驗(yàn)、感受,象徵的社會(huì)地位等元素進(jìn)行定位。

在同類產(chǎn)品中相對(duì)低廉的價(jià)格經(jīng)常是品牌定位的導(dǎo)向。因?yàn)閮r(jià)格對(duì)于消費(fèi)者有著無可取代的吸引力。神舟電腦是以價(jià)格進(jìn)行定位的成功案例之一。從2001年8月第一臺(tái)神舟電腦正式下線開始,神舟電腦就定位于極高性價(jià)比的平民電腦,“××××元,××電腦抱回家”,這句知名度極高的廣告語,讓神舟避開了與同行的技術(shù)與硬件的競爭,以突出價(jià)格的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)人心,緊緊抓住了渴望以低廉價(jià)格擁有電腦的消費(fèi)者群體。

消費(fèi)者的體驗(yàn)需求是消費(fèi)者希望產(chǎn)品能夠帶來感官和心情上的愉悅。農(nóng)夫山泉當(dāng)年推出的農(nóng)夫果園果汁產(chǎn)品,可以說是以體驗(yàn)需求為導(dǎo)向的品牌定位。

農(nóng)夫山泉進(jìn)入果汁市場之前,果汁領(lǐng)域已有一些知名品牌:統(tǒng)一的“鮮橙多”,康師傅的“每日C”,以及可口可樂的“酷兒”,匯源的“真鮮橙”,此外還有許多二線廠家。對(duì)于后來者農(nóng)夫果園來說,這些果汁飲料多把重點(diǎn)放在女性市場,強(qiáng)調(diào)橙汁中的維生素C能讓人美麗,這些品牌紛紛選擇當(dāng)紅女星做品牌形象代言人。相似的定位和推廣讓眾多產(chǎn)品在消費(fèi)者眼中沒有區(qū)別。

為了從雷同的營銷推廣中脫穎而出,農(nóng)夫果園采用了一種新的訴求:“農(nóng)夫果園,喝前搖一搖”,把產(chǎn)品同一個(gè)具體動(dòng)作聯(lián)系起來,加深了消費(fèi)者記憶的關(guān)聯(lián)度。有零售店主反映,有的孩子一來,直接說要“搖一搖”的飲料。消費(fèi)者把“搖一搖”視作農(nóng)夫果園的代名詞,就像以往人們一說“有點(diǎn)甜”,就想起農(nóng)夫山泉。農(nóng)夫山泉以一個(gè)動(dòng)作“搖一搖”,給飲用果汁的人帶來快樂的心情,也打破了果汁飲品單一定位于產(chǎn)品功能的模式。

包括化妝品在內(nèi)的很多種類的產(chǎn)品樂意以體驗(yàn)需求作為導(dǎo)向進(jìn)行定位,強(qiáng)調(diào)使用后給人帶來的愉悅和令人興奮的效果。這種定位沒有生硬地向顧客兜售產(chǎn)品的特性和功能,但是它傳遞了某種情緒和意識(shí),顧客喜歡這種品牌營造的氣氛,從而成為品牌的追隨者。

消費(fèi)者的象徵性需求是消費(fèi)者希望產(chǎn)品能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)某種角色和形象,滿足他們對(duì)期望的團(tuán)隊(duì)和階層的歸屬感。以象徵性為導(dǎo)向的品牌定位一般是鐘表、珠寶、汽車等產(chǎn)品。例如浪琴女士手表。以“優(yōu)雅是一種態(tài)度”為宣傳口號(hào)的浪琴手表在不同的國家與地區(qū)邀請(qǐng)氣質(zhì)優(yōu)雅的女星作為當(dāng)?shù)氐拇匀?,例如早些時(shí)候的奧黛麗·赫本,世界體操皇后霍爾金娜,以及香港明星劉嘉玲,臺(tái)灣明星林志玲等。這些代言人的公眾形象是高貴、理智、優(yōu)雅的,渴望擁有同樣氣質(zhì)的女士則是浪琴手表的潛在消費(fèi)者。

國內(nèi)著名休閑服裝品牌美特斯邦威,也可以看作是以象徵性需求為導(dǎo)向進(jìn)行定位的案例之一。它的成功與請(qǐng)周杰倫作代言人,以及“不走尋常路”的廣告語密不可分。周杰倫在公眾面前表現(xiàn)出來的特立獨(dú)行的性格,以及酷酷的外表,受到眾多青少年的追捧和模仿,而“不走尋常路”則道出了青少年對(duì)于叛逆不羈、獨(dú)立自由的生活方式的向往。美特斯邦威的廣告向這樣一群青少年暗示:穿上美特斯邦威,你的外表和行為將更酷。這種以象徵性需求為導(dǎo)向的定位使美特斯邦威從國內(nèi)休閑服品牌競爭激烈的局面中脫穎而出,大獲成功。

二、目標(biāo)市場

目標(biāo)市場也是形成定位的決策之一。人們的年齡、身份、民族、生活方式、興趣、愛好等千差萬別,因此為了使?fàn)I銷傳播更具針對(duì)性,避免資源的浪費(fèi),對(duì)某一特定的目標(biāo)市場的定位顯得尤其重要。例如,定位于工薪階層和定位于高收入階層的品牌在營銷傳播的各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該與各自的目標(biāo)市場相呼應(yīng)。品牌定位中的某一目標(biāo)市場應(yīng)該具有某種相同的人口特徵和生活方式特徵,而要選擇目標(biāo)市場,首先應(yīng)根據(jù)特定的指標(biāo)細(xì)分市場。

(一)細(xì)分市場

市場細(xì)分理論是20世紀(jì)50年代美國營銷專家溫德爾·斯密首先提出來的。它是指企業(yè)根據(jù)自身的條件和營銷意圖把消費(fèi)者按不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為較小的,有著相似特點(diǎn)的子市場的做法。

企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分是因?yàn)樵诂F(xiàn)代市場條件下,消費(fèi)者人數(shù)眾多,特徵以及需求各不相同,企業(yè)試圖滿足所有消費(fèi)者的需求是不可能完成的任務(wù)。因此,企業(yè)細(xì)分市場,利用自已的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),滿足特定消費(fèi)者的需求,才是現(xiàn)代企業(yè)的生存之道。

消費(fèi)者的年齡、需求、購買習(xí)慣、居住地等特徵的不同,都是細(xì)分市場的依據(jù)。企業(yè)根據(jù)這些特徵對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類,并對(duì)不同的群體制定不同的營銷傳播方案,這樣營銷傳播瞄準(zhǔn)特定的目標(biāo),傳遞的信息就更精確,效果會(huì)更好。

由于消費(fèi)者人數(shù)眾多,特徵各異,因此營銷者需要按照某種標(biāo)準(zhǔn)劃分人群。通常,市場細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)是:地理特徵、人口特徵、心理特徵等。

1.地理細(xì)分

地理細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者生活居住區(qū)域來細(xì)分市場。不同國家,不同省市的消費(fèi)者可能在生活方式、宗教信仰等很多方面都有差異。因此,這種劃分方式是企業(yè)最常采用的標(biāo)準(zhǔn)。例如日本的日清方便面在亞洲市場上根據(jù)不同的國家推出不同的方便面。在印度,日清推出口杯式面條。由于印度人不像東亞人一樣使用筷子,因此日清在印度出售的面條長度要短一些。再者,很多印度人都是素食者,而且印度人喜歡濃重的口味,因此日清在印度的方便面用蔬菜代替肉類,口味也更加香濃。

2.人口細(xì)分

人口細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的年齡結(jié)構(gòu)、男女比例、家庭構(gòu)成、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰等因素對(duì)市場進(jìn)行劃分。其中,年齡、性別、收入是最常見的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。

知名感冒藥品牌快克下的小快克感冒片就是以人的年齡結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向細(xì)分出兒童市場并獲得成功的案例。企業(yè)根據(jù)兒童市場推出劑量小、安全性高的感冒藥,解決了孩子和成人吃相同劑量的感冒藥的問題,小快克也成為了國內(nèi)兒童感冒藥的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3.心理細(xì)分

心理細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的社會(huì)階層、生活方式以及興趣、觀點(diǎn)、習(xí)慣等因素來劃分市場。美國營銷專家菲利普·科特勒認(rèn)為,人們的消費(fèi)行為變化分為3個(gè)階段。首先是量的消費(fèi)階段,然后是質(zhì)的消費(fèi)階段,最后是感情的消費(fèi)階段。而第三個(gè)階段,消費(fèi)者特別在意品牌對(duì)自已的感情的滿足。

英國DTC公司是根據(jù)人們的心理特徵進(jìn)行市場細(xì)分并獲得成功的經(jīng)典案例之一。英國DTC公司是全球最大的鉆石供應(yīng)商。DTC的廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn),一顆永流傳”讓鉆石成為愛情這一永恒信仰的見證。然而之前,鉆石只是象徵地位身份,與高檔服裝相呼應(yīng)的配飾。20世紀(jì)40年代,DTC開始考慮制定鉆石市場營銷策略,并赴美國進(jìn)行調(diào)查研究。通過調(diào)研,DTC意識(shí)到,鉆石不僅能與高檔服裝搭配,人們還把它當(dāng)作愛情的象徵。鉆石因此被賦予超越商業(yè)價(jià)值的永恒和浪漫的涵義。DTC創(chuàng)造性地開發(fā)了鉆石作為情侶信物的新的市場,為DTC的耀眼的鉆石事業(yè)增添了最有魅力的一筆。

(二)選擇目標(biāo)市場

在根據(jù)人口、心理、地理等特徵進(jìn)行細(xì)分市場之后,企業(yè)要從中選擇品牌的目標(biāo)市場,并對(duì)市場進(jìn)行綜合評(píng)估,再根據(jù)公司的能力和目標(biāo)對(duì)目標(biāo)市場制定針對(duì)性的營銷傳播方案。

宜家是來自瑞典的具有獨(dú)特風(fēng)格和品牌形象的家居用品零售商,宜家的品牌定位為大眾提供買得起的家具,目標(biāo)客戶年齡主要集中在20歲到45歲之間,目標(biāo)消費(fèi)者鎖定為既想要高格調(diào)又付不起高價(jià)格的年輕人。宜家商場的總體設(shè)計(jì)充滿了娛樂購物的情趣。輕松、自在的購物氛圍是全球的宜家商場的共同特徵。宜家鼓勵(lì)顧客在賣場“拉開抽屜,打開柜門,在地毯上走走”,很多人喜歡在宜家的沙發(fā)上坐坐。來到宜家,人們憧憬著高格調(diào)生活。而高格調(diào)生活的低成本來自于實(shí)行消費(fèi)者自行提貨、自行運(yùn)輸、自行組裝的策略。

盡管宜家家具的樣式簡單,風(fēng)格單一,可能不符合其他年齡段消費(fèi)者的胃口,但是由于它定位明確,受到了世界各國年輕人的喜愛。目前宜家家具連鎖商店已遍布全球四十幾個(gè)國家,宜家早已成為全球最大的家居用品零售商,是全球最具價(jià)值品牌之一。

三、競爭對(duì)手

根據(jù)同行中的競爭對(duì)手進(jìn)行定位,也常是品牌定位的決策要素。在市場處于相對(duì)飽和的狀態(tài)下,新入行者如果沒有創(chuàng)新,卻試圖瓜分市場份額,成功的可能性不大。而此時(shí)針對(duì)競爭者的薄弱環(huán)節(jié),創(chuàng)造優(yōu)勢(shì),開辟空白市場,常常能夠幫助品牌異軍突起。這種定位策略適合一些初出茅廬的新品牌,也適合試圖重新洗牌、另起爐灶的領(lǐng)導(dǎo)品牌的跟隨者。在競爭局面難以突破的局面下,處于挑戰(zhàn)地位的品牌應(yīng)該關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)品牌的營銷傳播策略,針對(duì)其忽略的地方和自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),制定定位策略。采用這種策略要求決策者有突破常規(guī)的思維,犀利獨(dú)到的市場眼光,能夠發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的軟肋所在。

下面是根據(jù)競爭對(duì)手定位獲得成功的一個(gè)案例。

2005年,中旺集團(tuán)旗下的五谷道場非油炸面廣告播出開始,上演了行業(yè)內(nèi)無名小輩挑戰(zhàn)老江湖的好戲。

在五谷道場出山之前,方便面普遍被認(rèn)為是像肯德基和麥當(dāng)勞的漢堡包一樣的垃圾食品,具有管飽不管好,油炸后營養(yǎng)損失大,油膩,防腐劑過多等弊病。韓國、日本等國已經(jīng)有成熟的非油炸方便面市場,然而中國方便面市場仍以油炸方便面為主,非油炸方便面還是市場空白。

在油炸方便面市場的老格局無法打破的情況下,五谷道場另辟蹊徑,利用水磨和非油炸工藝,以“五谷為養(yǎng),修身之道”的健康理念,推出非油炸方便面,并于2005年11月份在央視一套黃金時(shí)段打出“拒絕油炸,留住健康”廣告。

盡管在方便面企業(yè)的集體聲討下,2006年五谷道場的廣告語已變?yōu)榫徍驮S多的“非油炸,更健康”。但是五谷道場成功地掀起了方便面行業(yè)的革命,在消費(fèi)者心目中,非油炸等于健康,非油炸等于五谷道場。在沒有對(duì)手的情況下,五谷道場輕松成為非油炸方便面市場的領(lǐng)導(dǎo)者??吹轿骞鹊缊龅奶痤^后,后來者肯定會(huì)紛紛跨入這一市場。但要撼動(dòng)五谷道場的地位,恐怕需要花費(fèi)相當(dāng)大的力氣。

當(dāng)然,決定品牌定位的決策還有其他一些因素。在定位過程中,可以把一些因素結(jié)合起來考慮。但是要注意的是,不管使用哪一種決策,定位思路一定要清晰明了,定位主題言簡意賅,避免主題繁雜,主旨混亂。用簡單的話語賦予品牌生命力與魅力,這就是品牌定位的藝術(shù)所在。

四、品牌定位中容易出現(xiàn)的問題

在對(duì)消費(fèi)者、市場和自身特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)評(píng)估后,形成的品牌定位策略,為品牌經(jīng)營指明了方向,能夠使品牌在市場競爭中掌握主動(dòng),處于有利位置。但是,定位過程中也容易因?yàn)榭紤]不周全而出現(xiàn)問題。

如果定位思路混亂,對(duì)消費(fèi)者、市場評(píng)估有誤,或者定位既不突出優(yōu)勢(shì),又頻繁更改主題,那么品牌可能難以引起消費(fèi)者的注意,甚至招來反感。

非??蓸肪褪且粋€(gè)定位混亂的典型案例。1998年6月,娃哈哈集團(tuán)隆重推出非??蓸?,并定位于“中國人自已的可樂”。但是這句廣告語更像是帶有狹隘的民族主義傾向的口號(hào),拋開這個(gè)口號(hào),非??蓸窙]有在配方、包裝上的突破,口味與兩大可樂相差很多。由于非??蓸吩诳蓸肺幕墒斓某鞘惺袌鲭y以滲透,因此它以農(nóng)村市場作為主攻的目標(biāo)市場。盡管最初在沒有對(duì)手的農(nóng)村市場取得了成功,但是后來由于兩大可樂下鄉(xiāng),非??蓸返氖袌稣加新食氏陆第厔?shì)。

2006年非常可樂決心進(jìn)城,推出“非常咖啡可樂”,目標(biāo)直指城市消費(fèi)者。其實(shí)咖啡可樂是可口可樂2006年1月在法國推出的新產(chǎn)品,還未在中國上市。非??蓸妨D搶先推出這一產(chǎn)品,改變自身形象,搶占城市市場。但是形象鄉(xiāng)土、口味不正是城市消費(fèi)者對(duì)非??蓸返挠∠?,非??蓸妨D通過咖啡的洋氣改變自身的土氣恐怕比較困難。在沒有改進(jìn)可樂的情況下,咖啡可樂帶給人們的可能只是“奇怪的搭配,更加不正宗”的印象。

此外,定位中容易出現(xiàn)的問題還有,由于疏于考慮企業(yè)的資源條件和成本效益比而造成的品牌定位過高或過低;放棄原有市場位置,盲目定位與領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)抗等等。這些問題都將給企業(yè)帶來利益的損害。因此品牌定位的決策過程一定要全面地考察,慎重地作出決定。

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