一、消費(fèi)動(dòng)機(jī)和需求心理
設(shè)計(jì)內(nèi)容應(yīng)以滿足消費(fèi)者的生理適用和心理審美需要為目的。所以，設(shè)計(jì)內(nèi)容與消費(fèi)過程都是以消費(fèi)者為中心的。
1．心理動(dòng)機(jī)原理
宣傳上運(yùn)用心理戰(zhàn)略，是以心理動(dòng)機(jī)原理為基礎(chǔ)的。
(1)整體原理。整體是局部的綜合，起統(tǒng)帥作用。設(shè)計(jì)中的系列化、統(tǒng)一化和配套設(shè)計(jì)即是整體形象原理。
(2)動(dòng)態(tài)原理。即發(fā)展的觀點(diǎn)。心理動(dòng)機(jī)是不斷在發(fā)展變化的。生產(chǎn)要隨著市場(chǎng)變化而更新，設(shè)計(jì)要隨著潮流動(dòng)向而創(chuàng)新。
2．消費(fèi)者需求的心理
具體說來就是：
(1)舒適心理。選購商品為了得到生理和心理上的滿足，設(shè)計(jì)要整體地考慮商品給予人的舒適感和方便感。
(2)愛美心理。系人之天性，是商品與消費(fèi)者心理溝通的橋梁，不同性別、年齡、階層的審美需求各不相同。
(3)實(shí)惠心理。原則是“惠而不費(fèi)”，即高檔不寒酸，中檔不豪華，低檔不浪費(fèi)。
(4)保健心理。保健和有益身心是普遍的心理要求。
二、消費(fèi)者審美心理
1．審美心理在流動(dòng)
設(shè)計(jì)和消費(fèi)是構(gòu)成消費(fèi)品的一對(duì)要素，起指導(dǎo)作用的是設(shè)計(jì)。消費(fèi)者受設(shè)計(jì)者意念所傳達(dá)的信息而起作用。消費(fèi)者的審美愛好是在發(fā)展的。
裝潢的特點(diǎn)是：審美建立在實(shí)用基礎(chǔ)上，是在傳達(dá)商品信息中表現(xiàn)美感。審美價(jià)值從屬于銷售效益，消費(fèi)者的審美是在瀏覽商品中展開的。商品處在形色交差、相互爭妍環(huán)境中。審美標(biāo)準(zhǔn)首先是在瀏覽中突出商品，以強(qiáng)烈手段來爭取品嘗。
設(shè)計(jì)家可貴之處不在于迎合既往客觀的審美情趣，而在于發(fā)現(xiàn)流動(dòng)中的新的審美規(guī)律，不斷開拓發(fā)展中的新的審美領(lǐng)域。他是消費(fèi)者心靈的體察者，做到愛消費(fèi)者所愛，厭消費(fèi)者所厭，才能使設(shè)計(jì)家站在時(shí)代審美潮流的前列，成為審美潮流創(chuàng)新的拓荒者。
2．重視不同風(fēng)俗習(xí)慣的心理愛憎
人們由于民族習(xí)性、經(jīng)濟(jì)地位和風(fēng)俗習(xí)慣等不同，審美、愛憎大有差別。商品要樂于被人接受，不能違反這些客觀存在的審美心理。
三、消費(fèi)者購買心理
消費(fèi)者從有購買動(dòng)機(jī)到最后購成，有個(gè)認(rèn)識(shí)過程。了解活動(dòng)過程和規(guī)律，有利于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售對(duì)路。
1．主觀因素決定的購買心理過程
已有確實(shí)購買目標(biāo)，從需要出發(fā)，主動(dòng)接受商品信息而促成購買，這多數(shù)是使用壽命較長的商品。
(1)主動(dòng)需求。有的急需使用，有的計(jì)劃中添置，心理上已構(gòu)成“必備”的指向。
(2)廣泛注意。關(guān)注需購目標(biāo)，廣泛搜求，注意細(xì)微。
(3)吸取經(jīng)驗(yàn)。探詢使用感受，吸取教訓(xùn)，害怕上當(dāng)，處于探索狀態(tài)。
(4)反復(fù)比較。是否實(shí)惠？合適身份？維修是否方便？
(5)產(chǎn)生偏愛。優(yōu)點(diǎn)是顯著的，聯(lián)系實(shí)際使用，會(huì)產(chǎn)生“越看越愛”的偏愛心理。
(6)樹立信念。經(jīng)過考慮，感到有了把握，心理指向處于高潮。
(7)確定政策。待購買條件成熟，如經(jīng)濟(jì)可能、家人同意、心理上產(chǎn)生快意。
(8)完成購買。獲得滿足有一種優(yōu)越感。
2．客觀因素引起的購買心理過程
消費(fèi)者并無購買目的，處于被動(dòng)接受商品信息而促成的購買。多數(shù)是使用時(shí)間短的消費(fèi)品，購買決策考慮快。
(1)頻繁感知。日常多次接觸，不自覺地受到感知，留有潛象。
(2)被動(dòng)注意。由于醒目的吸引力，心理印象引起積極的指向性。
(3)引起興趣。引起感情興趣，從“認(rèn)知”轉(zhuǎn)向自覺接受。
(4)促使聯(lián)想。通過廣告促成使用商品時(shí)的一喻快聯(lián)想。
(5)刺激欲望?！靶南蟆笔艿?jīng)_動(dòng)，轉(zhuǎn)到想獲得該商品的欲望。
(6)觸動(dòng)需要。觸動(dòng)生活中某些缺乏，從而引起心理的需要。
(7)優(yōu)性選擇。臨場(chǎng)挑選，擇優(yōu)而取。
(8)導(dǎo)致購買。式樣越新，價(jià)格越廉，成交越快。
3．針對(duì)消費(fèi)需求心理作出的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略
現(xiàn)代銷售理論是以消費(fèi)需求心理為對(duì)象。
(1)爭取注意。這是設(shè)計(jì)的基本手段；運(yùn)用商品特色，構(gòu)成外觀醒目、物美價(jià)廉的整體印象用第二信號(hào)系統(tǒng)宣傳，如櫥窗陳列、廣播宣傳等爭取消費(fèi)者不自覺的注意，無論要買或不買一律爭取，使留有印象，日后收效。
(2)引起興趣。設(shè)計(jì)的產(chǎn)品與消費(fèi)者對(duì)口則容易發(fā)生興趣。其中質(zhì)量特點(diǎn)是發(fā)生興趣的物質(zhì)基礎(chǔ)?！靶路f美觀”是引起興趣的心理基礎(chǔ)。此外，備貨充足，規(guī)格齊全可供選擇，也是發(fā)生興趣的因素。
(3)誘發(fā)欲望。這是購買心理的關(guān)鍵。人們需要的欲望，多數(shù)是經(jīng)過客觀刺激誘導(dǎo)促成?！案腥狈?、求滿足；感落后，求時(shí)新”，要解除消費(fèi)者“怕上當(dāng)，嫌麻煩”的心理。只有需求達(dá)到“積極”程度，促成購買才有可能。
(4)促進(jìn)行動(dòng)。消費(fèi)者在有購買準(zhǔn)備后，銷售戰(zhàn)略還得繼續(xù)，有利用供求緊張機(jī)會(huì)，有利用時(shí)令急需時(shí)際，有利用款式時(shí)新熱潮，深入宣傳，促進(jìn)購買。價(jià)格較高的，可利用分期付款，買得數(shù)量多的可享受優(yōu)惠價(jià)格。
(5)留有懷念。商品銷售以后，還需對(duì)銷售反應(yīng)、損耗情況作第一年的資料搜集，加以總結(jié)和改進(jìn)。必須放眼于“下次再購我產(chǎn)品”的戰(zhàn)略上，讓消費(fèi)者留有好感，使市場(chǎng)繼續(xù)擴(kuò)大，達(dá)到事半功倍效果。
本文網(wǎng)址：http://www.xuefengshequ.com/article/2013918160478243.html
