我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)一直都是各個(gè)企業(yè)爭(zhēng)相搶奪的“蛋糕”，但面對(duì)房屋銷(xiāo)售不好，甚至是很多爛尾樓的情況，此時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策劃就顯得尤為重要。房地產(chǎn)企業(yè)在面對(duì)日新月異的市場(chǎng)以及買(mǎi)房者變化的需求時(shí)，如何讓房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)揮更大的功效呢？本文我們就從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展的階段、存在的模式以及解決策劃詳細(xì)介紹如下。
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃發(fā)展的階段
1.生產(chǎn)觀念階段
此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡更大可能把房子建的簡(jiǎn)單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)。
2.產(chǎn)品觀念階段
此時(shí)房產(chǎn)商開(kāi)始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開(kāi)發(fā)商開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。
3.推銷(xiāo)觀念階段
此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷(xiāo)和促銷(xiāo)手段來(lái)刺激人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)周全的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段
與推銷(xiāo)階段相比，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃三種模式
1.概念策劃模式
策劃人選擇房地產(chǎn)項(xiàng)目的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的房地產(chǎn)項(xiàng)目，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。
2.賣(mài)點(diǎn)群策劃模式
策劃人為適應(yīng)賣(mài)方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，采用羅列眾多項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾：能滿(mǎn)足消費(fèi)者所有要求，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi)，發(fā)展商以建設(shè)觀念，樓盤(pán)觀念建筑的樓盤(pán)，為了迅速適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，采取“人有我優(yōu)”的銷(xiāo)售策略。
3.等值策劃模式
策劃人為避免房地產(chǎn)項(xiàng)目成本攀升而并未獲得同比的售價(jià)，或因售價(jià)提高造成樓盤(pán)空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤(pán)未發(fā)現(xiàn)的價(jià)值點(diǎn)，使樓盤(pán)成本與銷(xiāo)售價(jià)格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種策劃方式。
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房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃策略
1.更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展
傳統(tǒng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展需求，因此，房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須積極更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素，在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)堅(jiān)持以“客戶(hù)需求與感受”為主線(xiàn)，從細(xì)節(jié)入手認(rèn)真把握全程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
2.加強(qiáng)品牌管理，提高自身形象
房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前必須加強(qiáng)自身的品牌管理，樹(shù)立良好的品牌形象，讓品牌成為自身獨(dú)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)品牌管理還需要營(yíng)銷(xiāo)人員的積極配合，房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)實(shí)際需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，讓房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員從素質(zhì)到形象都有顯著的提升，在無(wú)形中更加鞏固了企業(yè)的品牌形象。
3.研發(fā)渠道營(yíng)銷(xiāo)，完善分銷(xiāo)體系
在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)的渠道部門(mén)應(yīng)該廣泛收集一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，并及時(shí)對(duì)存在的問(wèn)題做出反應(yīng)，同時(shí)根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)外先進(jìn)理念不斷拓展渠道營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)遇、新途徑。
4.注重客戶(hù)關(guān)系，拓展顧客群
良好的客戶(hù)關(guān)系管理可有效縮短營(yíng)銷(xiāo)的周期與營(yíng)銷(xiāo)成本，增加房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與此同時(shí)還有助于房地產(chǎn)企業(yè)拓展新的市場(chǎng)與渠道，更大限度地提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度。
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